Nå nya kunder i nätverk

Posted on aug 14, 2019

Någon som minns begreppet ”canvas”? Att ge sig ut för att sälja via canvasbesök innebar att man, helt oannonserat, stegade in på ett företag för att sälja sina produkter eller tjänster. 

Det var ett vanligt sätt under 1980-talet men klingade av strax före millennieskiftet. Idag vet knappt någon vad canvas är.

Det var ju såklart en ytterlighet i en annan tid och det ganska respektlösa förhållningssättet till andras tid och integritet, gjorde metoden mer eller mindre avskydd. Det fanns pennalistiskt lagda säljchefer som ansåg att, den som inte genomgått en period av canvasförsäljning, förtjänade inte att få kalla sig säljare.

Hur träffar jag nya kunder 2019?
Nästan all verksamhet bygger på att produkter eller tjänster skall säljas. Beroende på vad och dess komplexitet, så byggs oftast dessa affärer upp via förtroendeskapande möten – helt analogt.

Vad är det som har hänt?
När Svenska Möten frågade drygt tusen tjänstemän, visade det sig att hälften av deras möten, fyra hela arbetsveckor per år och anställd, var ineffektiva. För det enskilda företaget innebär det en förlust på 80 000 kronor per tjänsteman och år, vilket är tre gånger så mycket som kostnaderna för sjukfrånvaro.  Siffran kan då dubblas för att få fram totala tiden för möten. 17% av arbetad tid går till möten. Ifall det är detta som ligger bakom svenskens fulla almanacka, eller om det är något annat, är oklart. Helt klart är dock att det är mycket svårare att nå nya kunder genom ”cold calls” än det var i kölvattnet av canvasbesöken.

Det är Steve Jobs ”fel”

2007 nådde reklambudskapen sin slutanvändare. Den 9 januari 2007 i San Francisco, presenterade Steve Jobs, Apples Iphone – en produkt som ändrade spelplanen som nästan inget annat gjort på senare tid. Plötsligt var sista utposten nådd för ett elektroniskt budskap – individen. Fram till dess hade den grafiska branschen upplevt en Peter-och-vargen-tillvaro under hela 90-talet. Alla sade att ”det digitala kommer att ta död på tryckta budskap”. Det skedde inte eftersom slutanvändaren fortfarande bara nåddes via fysiska, ofta tryckta budskap. Sakta men säkert kom e-post-reklam, banners och andra elektroniska erbjudanden in i bilden via folks stationära datorer. Men 2007 small det. På 4-5 år reducerades tryckeriernas upplagor och snittomsättning per jobb, med 60-70%. Omfördelningen av företagens marknadsbudgetar från fysik reklam till elektronisk har snabbt nått ofattbara former.

Allt med mening är analogt

Vi behöver träffa folk för att göra affärer. Många produkter mår bra av att säljas via system på nätet eftersom hela administrationen kring affären, kan programmeras för att sköta sig själv. Olika tjänsters digitaliseringssträcka kan vara olika långa. Det är en sak man inte får glömma – allt som betyder något är analogt. Nästan alla affärer slutar någonstans på vägen i det analoga. Restaurangmaten ätes analogt. Husbjälken längst upp – analog. Toalettbesöket, analogt. Kärlek, sex, beröring, gymmet, lössnöåket, bildäcken – analoga. Alla dessa exempel kan rationaliseras på vägen genom digitalisering – men någonstans konverterar det över i det som till slut betyder något – och det är analogt.

Fortfarande är affärer ofta analoga
Vi behöver alltså fortfarande i många fall träffa folk för att göra affärer. Vi kan inte längre stövla in var som helst för att få träffa folk. Då blir det ”DÖRREN”. Det funkar trögt att ringa folk. E-breven hamnar direkt, eller via handpåläggning i TRASH. Personliga mail kan funka. Faktum kvarstår; det är synnerligen buckligt att få träffa folk i ett fysiskt möte med kroppsspråk, tonalitet, interaktioner, humorinslag som inte platsar i text och lukten av kaffe. VI BEHÖVER BRA MÖTEN!

Närma dig kunden i nätverk
Det är här nätverkandet kommer in. Mässan, minglet, plattformen för mötena. Forumet där garden är nere och det underförstådda är; ”Hej, här är jag och jag är här för att jag vill göra affärer – och du?”, eller ”Hej – jag heter Måns, jag är nyfiken på hur du gör dina affärer”.

Att mingla och knyta nya kontakter är en naturlig del av vardagen för de flesta som ägnar sig åt att göra affärer. Att nätverka genom att gå på känsla är inte särskilt svårt men att nätverka strategiskt och bygga långsiktiga nätverksallianser kräver lite mer eftertanke. Man bör formulera ett tydligt mål med sitt nätverkande. Det är bra att skapa ett system för återkoppling vid rekommendationer och följ alltid upp vad det resulterade i. Det är då det skapas en känsla av att ”ge tillbaka”. Fundera inte i första hand på vad du vill ha ut av nätverkssamarbetet, utan snarare vad du hoppas kunna bidra med till dina nätverkspartners. Då löser sig resten själv via ”Givers gain”-principen.

Tänk; vad, hur och vem.

 

SEX NÄTVERKSTIPS

1.     Sätt mål

För företagare är det viktigt att ha ett starkt nätverk av kontakter att vända sig till för att få tips och hjälp i olika situationer. Det gäller även privat. Dessutom är nätverkandet ett bra sätt att skaffa nya kunder och leverantörer. Gå på olika branschevenemang och träffa nyckelaktörer. Skaffa ett nätverk av likasinnade som gör det du gör och var inte rädd för att knyta närmare kontakt med konkurrenter. Sätt upp tydliga mål för ditt nätverkande. Tex. byta kontaktuppgifter med minst fyra personer.

2. Förbered dig
När du har bestämt målet med ditt nätverkande är det en bra idé att öva på vad du ska säga. Tänk ”elevator pitch”, det vill säga en presentation som är 60-90 sekunder lång. Du kan också förbereda dig genom att tänka ut olika öppningsfraser.

3. Var nyfiken och lyssna
När du väl tagit steget och börjat prata med någon – våga ställa frågor och lyssna på svaren! Du vill inte vara personen som bara pratar om dig själv och glömmer att ställa frågor till den andra.

4. Mingla
Bli inte stående med samma person för länge, då har du tappat hela poängen med nätverkandet. Våga avsluta konversationen och mingla vidare. En bra avslutningsfras skulle kunna vara något i stil med ”Nu kom precis en som jag måste hälsa på, det var jättetrevligt att prata med dig. Jag tar gärna ditt nummer och lägger till dig på LinkedIn så kan vi höras.”

5. Återkoppla
10 visitkort som ligger i fickan och skräpar gör knappast någon nytta. Skicka gärna ett mejl och tacka för ett trevligt samtal eller följ upp på något ni pratade om.

6. Fake it ’til you make it
Även om du är blyg så är det bara du som vet om att du är det. Du har därför allt att vinna på att försöka strunta i eventuella rädslor och visa upp den bästa versionen av dig själv.

Text: Måns Löfgren

BESÖK GÄRNA BLOGGEN, PAPERMESS. Den behandlar frågan hur analog och digital marknadsföring kan hjälpas åt.

http://papermess.skybluemedia.se

 

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone